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サービス 現場密着実践型の営業・営業戦略支援

  • 営業フレームワーク構築
ソリューション営業の営業プロセスを定着させたい
  • セールスディレクション営業マネージメント方法を
改善したい
  • 案件醸成サービスヒアリング力、プレゼンテーション力を強化したい
  • 営業フレームワーク構築

    営業は数値(売上、利益)を上げることが最大のミッションとなる。
    売上げを上げるためには、経営戦略、事業戦略と連動し、営業マーケティング戦略があります。
    営業マーケティング戦略に則り、業務プロセスと行動様式の業務があります。
    業務を支えるIT、組織、人事制度のインフラがあります。
    高橋産業の営業フレームワーク構築サービスは、貴社の課題や目的にもよりますが、3ヶ月~6ヶ月で1セットとなります。
    ・1ヶ月目に戦略、業務、インフラの現状把握を行います。
    ・2ヶ月目に目的を達成するための改善策(課題解決)を考案します。
    ・3ヶ月目に改善策を現場に理解してもらうよう調整をします。
    ・4ヶ月目以降は、貴社ご要望により戦術の立案と実践支援、PDCAの徹底により時流に則った戦術の改善を行っていきます。
    戦略・戦術の立案、実践は各社行っていると思いますが、「定期的に振り返る機会がない」、「マネージメントと現場の方向性にギャップがある」ということはありませんか。
    これは長年培ったマネージメント、営業現場の「経験」が邪魔をしています。
    経験は参考にはなりますが、経験により「思い込み」が発生しています。
    「思い込み」を払拭し、真の戦略、戦術を立案・実践するためには、第三者(高橋産業の営業戦略支援サービス)を投入し、「事実」を認識しましょう 。

  • セールスディレクション

    セールスディレクションサービスとは、貴社営業マネージメント業を補うサービスです。
    週1人日(週1回の営業会議、週1回の定例会議)で、営業のプロセス、報告書、レポートラインを構築・改善します。
    営業方法の分類は、ソリューション営業(攻め/コト売り)、提案営業(攻め/ハコ売り)、コンサルティング営業(受身/コト売り)、御用聞き営業(受身/ハコ売り)の4形式があります。
    組織の力を重視するには、コト売りのソリューション営業もしくはコンサルティング営業、個の力を重視するには、ハコ売りの提案営業もしくは御用聞き営業となります。
    高橋産業のセールスディレクションサービス(コンサルティング)は、組織の力を求められるソリューション営業を形成していきます。
    ソリューション営業のプロセスは、アポイント獲得、お客様とのリレーション構築、課題ヒアリング、解決策のプランニング、提案・プレゼンテーション、クロージング、アフターフォローとなります。
    特に重要なプロセスは、課題ヒアリング、解決策のプランニング、提案・プレゼンテーションとなり、この3のプロセスに着眼し営業会議、定例会議を改善していきます。
    つまり、この3つのプロセスのスキルを上げることで、「成約率」が高まっていくと考えます。
    また、営業会議では決議する場とし、「収支管理(予実)」と「フォーキャスト管理」、「週報」を用いて、極力定量的に判断することを習慣付けます。

  • 案件醸成サービス

    案件醸成サービスとは、アポイント獲得までは自社でできるが課題ヒアリング、解決策のプランニング、提案・プレゼンテーションに課題を抱えている企業向けのサービスです。
    案件醸成サービスには2つの手法があり、貴社スタッフへノウハウを蓄積する方法(研修方式)、または高橋産業が商談を請負い契約間近まで醸成し引き渡す方法(受託方式)があります。
    前者の研修方式は、2日間で基礎を学んでいただき、その後習得レベルにより個別相談となります。
    後者の受託方式は、貴社からリードソースを受領し、当社ノウハウにより案件醸成を行います。醸成度合いは毎週定例会を開き、情報共有を行います。

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